Gobo成霖卫浴，以成霖集团的国际运营网络为背景，拥有全球最大规模水龙头及陶瓷卫浴产品生产基地。自创办时起，成霖集团都把精力集中在国外市场，而从去年起，TA开始注重中国大陆市场的版图扩张，目前成霖卫浴的发展情况究竟如何，为了有更加深入和详细的了解，我们特别采访Gobo成霖卫浴总经理余贞利女士。

多管齐下 快速融入市场

     《陶瓷信息》：确实，Gobo成霖卫浴在中国市场的定位非常明确。然而，据我所了解，有一部分外企在进入中国市场很久，但是一直很难融入中国市场，作为台资企业，Gobo成霖卫浴是否也存在这样的担心？

       余贞利：应该不会的。首先，虽然我们之前一直没有开拓国内市场，但是通过多年来身处国内市场的观察，我们对它已经有较为深入的了解。

       其次，以往我们公司在融入国际市场发展了一套行之有效的模式：我们虽然作为一个国际性的集团、国际性品牌，却一直以当地企业的角色直接融入市场。我们招聘很多当地管理人才，这一个人群也帮助我们对于整个当地的文化、习惯、市场方式进行了解。以前我们的精力主要集中在国外市场，所以无论是销售、生产，我们在欧美各地操作12个品牌，都是采取当地化策略。通过这种方式，在进行各国的平台的融入都相当的快速。从去年我们开始回归中国，同样的，我们也有自己的计划和方法。我们在进入市场之后，也会在中国招收很多这方面的人才，协助企业开拓中国市场。

       再次，从去年2月份开始，我们一直都在做市场调研。经过了深入的了解之后，才开始操作市场的。所以总的来说，我们是很有信心把中国市场做得跟国外市场一样好，但是还是需要一定的时间。

     《陶瓷信息》：余总确实非常有信心，今后Gobo成霖卫浴在中国市场将采用怎样的经营渠道？

       余贞利：目前，Gobo成霖卫浴在中国已经有几百个经销商，最近有在做一个比较大的规划，首先将从门面改造开始；其次我们在跟经销商合作同时，将在当地做市场品牌推广。我们将跟各地经销商沟通他们的推广方式，以及他们对品牌的认知度。那些有实力的区域代理把代理权给他们，放手让他们自主进行经营。而那些中型的经销商，我们会跟他们一起探讨如何把渠道拓宽，并慢慢把他们培养成为独家代理。

       除经销商渠道之外，我们在广州琶洲开设直营店，主要目的是为了理解广州消费者喜欢的购买模式以及他们喜欢的产品。在这里我们主要采取的是组织型的销售模式，我们的销售人员会去小区派发传单，也会上门安装，并且跟消费者做很多的交流，了解我们企业在产品售后安装的服务是否到位，以及做顾客满意度的调查。这里是一个试点，我们会以服务的方式去引导我们的消费者，让消费者记住我们的品牌。

      其次，我们也有工程，家装设计师等销售渠道，但主要是以经销商为主。我们鼓励我们的经销商与当地的工程开发商，设计师进行接触，再进行渠道开发。而在电子商务方面，我们企业还处于研究阶段。因为电子商务的价格透明度很高，并且透过电子商务，我们需要确保我们在配送，安装等方面都能够服务得到位。所以我们也在慢慢的完善，不会贸然开始。